Beispiel einer Beratung

Wie könnte eine (fiktive) Beratung aussehen?

Das Ziel des vorliegenden (fiktiven) Konzeptes besteht in einer fachgerechten und erfolgsorientierten Beratung von Selbständigen, mit der Zielstellung, die Voraussetzungen für eine dauerhafte Überschreitung der Gewinnschwelle zu schaffen.

Der eigentliche Beratungsprozess besteht im aktuellen Beispiel aus insgesamt 4 Phasen, auf die im Folgenden kurz näher eingegangen werden soll.:

  • Analysephase (IST-Aufnahme),
  • Entscheidungsphase / Zielformulierung,
  • Konzeptentwicklung,
  • Umsetzung bzw. Implementierung,

 

1. Analysephase

Die Grundlage für eine erfolgreiche Beratungstätigkeit bildet immer die Analysephase. Sie dient hier u.a. der Schaffung einer weitreichenden Transparenz bzgl. der aktuellen wirtschaftlichen Situation des Unternehmens und wird im Rahmen mehrerer Gespräche bzw. Interviews durchgeführt.

Während dieser Phase analysieren wir die erforderlichen Daten zunächst grob und ohne Anspruch auf vollkommene Genauigkeit. Ausgehend von der Unternehmensvision und -strategie werden u.a.:

  • das Geschäftsmodel,
  • der Klient und die Stakeholder,
  • das Produkt bzw. die Dienstleistung,
  • die relevanten Märkte und Kunden,
  • die vorherrschende Wettbewerbssituation,
  • der Standort,
  • das Marketing,
  • die interne Organisation,
  • die rechtlichen und finanziellen Gegebenheiten, etc.

der Unternehmung untersucht.

Um dabei die Objektivität und Transparenz zu sichern, kommen verschiedene bewährte Kommunikationstechniken, Fragebögen, Checklisten und Tools (Abb. 1) bzw. Technologien zur Informationsbeschaffung und Analyse zur Anwendung.

Beratung - Tools und Technologien der Analyse

Abb. 1: Übersicht über einige Tools und Technologien

 

Da sich alle Beratungsfälle hinsichtlich der Voraussetzungen des Klienten (fachliche Eignung, Motivation, Kooperation, etc.), der Größe der Unternehmung, der Problemursachen und ihrer Schwere bzw. Komplexität und den äußeren Einflüssen voneinander unterscheiden, passen wir das praktische Vorgehen natürlich individuell an die jeweilige Situation an.

Die Abbildung 2 zeigt beispielhaft, wie eine Analyse in der Praxis aufgebaut sein könnte.

Praktische Anwendung von Analyse-Tools

Abb. 2: Praktische Anwendung von Analyse-Tools

 

Abgeschlossen wir die erste Phase mit der Reflexion und einer Empfehlung über das weitere Vorgehen. Entscheidend für das weiter Vorgehen ist hier, dass es an dieser Stelle eine Übereinstimmung aller Beteiligten hinsichtlich der Ursachen der Probleme und der Möglichkeiten ihrer Beseitigungen gibt.

Bereits in der Analysephase wird außerdem, falls erforderlich, mit der (kurzfristigen) operativen Restrukturierung begonnen. Die hierzu erforderlichen Maßnahmen dienen u.a. zur:

  • Sicherung des kurzfristigen Überlebens,
  • Sicherung der Liquidität,
  • Eintreibung ausstehender Forderungen,
  • Verhandlung von Stillhalteabkommen u.ä.,
  • die vorherrschende Wettbewerbssituation.

Das in dieser Phase bereits auch die ersten Strategien für eine langfristige Restrukturierung besprochen, diskutiert und geprüft werden, liegt natürlich ebenso im Sinn der Sache.

 

2. Entscheidungsphase / Zielformulierung

An dieser Stelle wird, auf der Basis der Analyseergebnisse und in einer einvernehmlichen Entscheidung aller Beteiligten, entschieden, welcher Weg zukünftig, als der beste und erfolgsversprechenste, beschritten werden soll.

 

3. Konzeptionsphase

Die Erkenntnisse der Analyse werden während dieser Phase in ein Konzept überführt, das als „Fahrplan“ die Grundlage für das erfolgreiche Turnaround-Management bildet. Es ist somit die wichtigste Basis für konkrete Handlungsanweisungen.

Praktisch gesehen geht es hier in erster Line um die Schaffung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile, d.h. wie kann die Unternehmung besser, kostengünstiger, interessanter und schneller gemacht werden, damit die Produkte oder Dienstleistungen bevorzugt an den Markt und damit an den Kunden gebracht werden können – immer mit dem Ziel, Gewinne zu erwirtschaften, so dass das eingesetzte Kapital eine Rendite abwirft.

Das Konzept dient jedoch nicht nur zur internen Entscheidungsfindung. Es bildet gleichzeitig auch die Grundlage für den Umgang mit Investoren, anstehende Finanzierungen und mögliche Kooperationen mit anderen Unternehmen.

Das Restrukturierungskonzept, welches in der Praxis häufig zunächst als Grobkonzept ausgelegt wird verfolgt dabei mehrere Ziele:

  • operative Restrukturierung (Sicherung der kurzfristigen Überlebensfähigkeit),
  • strategische und finanzielle Restrukturierung (Sicherung und Ausbau der nachhaltigen Wettbewerbsfähigkeit),
  • Eintreibung ausstehender Forderungen,

Die während der Analyse identifizierten Stellhebel werden in konkrete Einzelmaßnahmen überführt und die damit verbundenen Potenziale quantifiziert.

Anschließend werden diese Einzelmaßnahmen in einem Maßnahmenplan zusammengefasst, der klare Ziele, Termine und eindeutige Verantwortlichkeiten festlegt und der den Maßstab darstellt, an dem sich das regelmäßige Reporting orientiert sollte.

Von grundlegender Bedeutung ist es, dass der Klient in die Lage versetzt wird, den überwiegenden Teil des Konzeptes selbst zu erarbeiten. Als Berater geben wir ihm hierzu das notwendige Wissen, die erforderlichen Tools und die Technologien in die Hand. Außerdem überwachen wir den Prozess, bringen Ideen und Lösungsansätze ein, die in der Unternehmung nicht gesehen werden und überprüfen die Auswirkungen auf unterschiedliche interne und externe Rahmenbedingungen und validieren bestimmte Annahmen.

Der Berater trifft zu keiner Zeit Entscheidungen, die Führung und Steuerung der Unternehmung betreffen! Diese bleiben in allen Situationen dem Klienten überlassen!

 

4. Umsetzungsphase

So unterschiedlich im Einzelfall Restrukturierungskonzepte aussehen können und auch müssen – die drei wesentlichen Elemente:

  • strategische Restrukturierung,
  • operative Restrukturierung,
  • finanziellen Restrukturierung.

sind immer gemeinsam anzugehen.

Die Möglichkeiten einer Unterstützung des Klienten während der Umsetzungsphase sind äußerst vielfältig. Sie reichen vom Coaching bis zur aktiven Unterstützung.
Die oberste Priorität bei der Umsetzung der Planung hat jedoch, wie bereits erwähnt, die Hilfe zur Selbsthilfe. Dadurch wird erreicht, dass der Klient seine Unternehmung auch nach dem Ende der Beratung erfolgreich und gewinnbringend weiterführen kann.

 

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